기적을 일으키는 4가지 설득의 기술

기적을 일으키는 4가지 설득의 기술은 당신이 영업을 위한 프레젠테이션을 할 때나, 탄탄한 비즈니스 관계를 위한 기반을 다질 때나, 또 일상적인 커뮤니케이션을 할 때나, 그 정도의 차이만 있을 뿐 어느 때나 적용된다 첫째, 상대방과 공감대를 형성하라! 공감대는 상대방이 관심 있어 하는 분야에 대해 솔직하게 이야기를 나눔으로써 형성된다 가족, 직업, 취미, 최고의 관심사, 사는 곳 등 상대방을 이해하고 그 사람의 세계를 진솔하게 알아가려고 노력하는 것은 그가 무엇을 필요로 하고 원하는지 이해하기 위한 첫걸음이다 그런 다음에야 당신은 그에게 뭔가 가치 있는 도움을 줄 수 있을 것이다 이런 대화는 “어떤 분인지 알고 싶네요 소개 좀 부탁해요 ”라고 말함으로써 쉽게 시작할 수 있다 상대방의 삶이 어떻고, 그가 무엇을 소중히 여기는지 조금 이해하기 시작했다면 이제 서로의 관계를 조금씩 좁혀가면서 양측 모두에게 해당되는 공통적인 요소를 찾을 수 있다 공감대를 형성하고, 서로에게 어떤 도움을 줄 수 있을까를 생각하면 마음을 열어가는 것은, 신뢰감을 만들어가기 위한 첫 번째 단계가 된다 둘째, 상대방에 대한 당신의 헌신을 표현하라! 상대방에게 영향력을 발휘하려면 당신이 그에게 도움이 되고자 헌신할 의향이 있음을 알려야 한다 적어도 서로에게 이득이 되는 관계가 되기 위한 탐색 과정에 관심이 있음을 밝혀두어라 가령 이런 식으로 표현할 수 있다 “저는 우리가 대화를 통해 서로에게 도움을 줄 수 있을지 함께 살펴보고 싶습니다 가능한 한 최선을 다해 당신을 서포트 해드리고 싶으니까요” 셋째, 상대방에게 마음을 열 수 있는 충분한 이유를 줘라 “당신이 어떤 부분에 관심이 있고, 어떤 가치를 추구하는지 좀 더 알고 싶군요 ” 하고 말한다면, 대부분 사람들은 당신의 제안에 수긍할 것이다 하지만 상대방이 여기에 관심을 보이지 않는다면, 당신은 아직 서로에 대해 충분한 탐색을 하지 못한 거라고 봐야 한다 물론 이 해석이 옳으니, 반드시 받아들이라는 뜻은 아니다 대부분 이런 경우 아직 당신에게 마음을 열지 못했을 가능성이 높기 때문에, 상대방이 충분히 당신을 탐색하고 자신의 마음을 드러낼 결정을 할 수 있도록 여유를 주어야 한다 이러한 기다림은 당신이 상대방과의 관계에서 이루고자 했던 결과에 대해 더욱 책임감을 갖게 해 준다 넷째, 먼저 상대방에 대해 파악하라 상대방에게 자신이 원하는 바를 강력히 요청하기 전에, 먼저 그 사람에 대해 충분히 연구해서 그가 가장 중요시하는 게 무엇인지 알아보아야 한다 서로의 이익과 관련해서 어떤 말을 해야 할지도 미리 준비해야 한다 이런 과정을 거쳐야 서로가 바라는 목적에 더욱 가까워질 수 있다 앞의 대화 과정을 거쳤다면, 이러한 요청이 받아들여질 수 있는 토대가 마련되었기 때문에 이미 마음이 열린 상대방은 당신의 제안을 받아들일 가능성이 훨씬 높아질 것이다 이러한 관계는 어디까지나 진심에 기초한 것이며, 상대방의 인격을 존중하는 데 초점이 맞춰져야 한다 이런 분위기가 형성될 때 비로소 상대방은, ‘이 사람과 함께 일해보는 것도 괜찮지 않을까?’ 하는 긍정적인 생각을 갖게 된다